創業12年做到行業老大,市場占有率超40%,最窮時身上只剩十幾元
創業
作者: CEO最前線
2020-01-07 15:41:14
[ 聞蜂導讀 ] 每個行業都需要互聯網化,每個行業都會讓用戶參與進來,通過互聯網的方式讓效率提高,讓用戶體驗更好。而家裝這個特殊行業的互聯網化,可能要比其他行業來的更難一些。

有錢也不一定燒得出東西

每個行業都需要互聯網化,每個行業都會讓用戶參與進來,通過互聯網的方式讓效率提高,讓用戶體驗更好。而家裝這個特殊行業的互聯網化,可能要比其他行業來的更難一些。

2005年3月,教師出身的鄧華金創立了齊家網,想要做一個專注于裝修、建材、家居垂直領域的互聯網公司。鄧華金希望能通過互聯網技術為用戶和“笨重”的家裝行業帶來更低的價格、更高品質的產品和更好的服務。

家裝行業互聯網化的難點,歸根結底在于它的碎片化和本地化,基于這兩點,這個行業就誕生了服務無法達到標準化以及交易環節復雜的病根。最直觀的一點就是價格不透明,和京東、亞馬遜這類B2C網站不同,身處家居建材裝修這個充斥著非標品的領域,齊家網更像是一個服務平臺,一端連接著幾萬家優質供應商、裝修公司,另一端連接著消費者,為兩者匹配供需。

相信家里有過裝修經驗的朋友都有相同的經歷——即使跑遍各大建材市場,貨比三家之后仍然無法找到那個口徑一致的價位。買完建材后又是相對陌生的施工環節,大部分人更是一竅不通,如果不放心自家的房子,還要隔三差五地去施工現場盯梢,吊詭的是最終交付成果的好壞,大部分人居然還無法確認。鄧華金經常自己跑到施工現場,他就看用戶體驗好不好,施工現場是不是能做到標準化,是不是可以復制。

家裝行業的產業鏈條比較長,涉及到設計、選材、施工等各個環節,鄧華金認為需要有一個比較重的投入才能去改變這個行業的各種游戲規則,要根本性地改變用戶的體驗、提高行業效率就要花很多錢,但如果只有資金實力同樣解決不了問題。

修身、齊家

1996年鄧華金從華東師范大學畢業后,便順理成章地成為了一名中學教師。但愛折騰的他卻和教師的崗位天生“不和”,在幾經考慮之后他選擇放棄安穩的教職,還為此賠上了所有身家,開始走入商業戰場。

“離開中學時,我全身上下只剩十幾元。”

安家立業,家一直以來都是中國社會最重要的組成單元。在身為客家人的鄧華金看來,無論時代如何發展變遷,修身齊家依然是每個人生命中必經的過程。于是,離開學校后的鄧華金從賣家具干起,開始涉足這個完全陌生的行業,一拼好幾年。

或許是做老師出身,他對新知識的吸收速度要遠快于其他人。很快的,他就幫公司把業務范圍擴大到了全中國。此時,“不安分”而又驅動力非常強的鄧華金,瞄準了飛利浦,想看看500強企業是如何搭建品牌、供應鏈的,于是進入飛利浦管渠道工作。鄧華金告訴邦哥,當時飛利浦在中國的渠道業務,既有零售渠道又有代工渠道,不同渠道的定價方式都不同,管理起來很困難,那是一份極為寶貴的經驗。

直到2004年,鄧華金在一家傳統建材連鎖大賣場里親身經歷了一次“極差的消費體驗”,促使他徹底走上了創業這條路。彼時,互聯網的浪潮正開始涌起。“21世紀,要么電子商務,要么無商可務。傳統的建材家裝行業,是時候插上互聯網的翅膀了。”鄧華金一句話,宣告了齊家網的正式誕生。

2005年,鄧華金和幾個朋友一起創立了齊家網,取意于:修身、齊家、治國、平天下,做的是家具建材電子商務。創業之初,碰到中國房地產高速增長黃金時期,業務發展得順風順水,成立一年,平臺交易量就達到1.4億元。傳統家裝業的從業者大多是農民企業家,有的甚至網都不會上,更別談將生意做到互聯網上。鄧華金說,齊家網幾乎是“手把手”地教他們使用IT系統,做電子商務培訓。

后來,鄧華金發現,家裝不只是買建材,最大的“痛點”還是裝修施工,他開始思考將網站定位在為用戶提供裝修整套解決方案,拓展專業的業務延伸服務。

“我們把自己定義成互聯網的產業鏈公司,給用戶提供的不是單點服務,而是一個鏈條的服務。”

齊家網從成立起就一直保持盈利,這在中國互聯網創業圈里顯得有些特殊。雄厚的資金實力,讓鄧華金能夠更深入地了解和整合這個行業,這幾年齊家網陸陸續續投資并購了20多家產業鏈公司,業務布局也延伸至齊家裝修平臺、齊家建材家居電商、自有品牌裝修、齊家金融、齊家投資等多個子生態,成了名副其實的行業老大。

創業12年做到行業老大,市場占有率超40%,最窮時身上只剩十幾元

風口

裝修是一件行業離散度高、線下交付難、交付周期長的事,交付依賴于人、依賴于本地化。正是由于這些原因,裝修行業一直到近兩年才迎來互聯網所謂的“風口”,而且盡管風來了,互聯網對行業的改造也不太可能一蹴而就。

挑戰首先源于用戶的成熟和變化。家裝行業很傳統,但用戶并不傳統,對于經歷了互聯網、移動互聯網教育和洗禮的國內用戶來說,其對家裝線上的體驗要求越來越高,大眾化的、基礎性的功能與服務已遠遠不能滿足需求,尤其是逐漸成長起來的90甚至95后群體也出現了一些新的變化,用戶更懶,個性化需求也更強。

同時,家裝具有相對專業的知識體系和操作流程,用戶進行知識學習的成本較高,有效的、真實的信息往往難以觸達到用戶,行業內依然存在著較為明顯的信息不對稱特點。更為重要的是,線上技術與效率的提升并沒有完全解決用戶在家裝中最為在乎的交付和質量問題,用戶的痛點并沒有因互聯網的存在而完全解決。

另外,對于家裝這種交易的各個環節基本都在線下完成,同時絕大部分資源也投入到線下的行業來說,如何將互聯網的高效率融合進來并發揮其優勢,如何對產業鏈進行有效的互聯網化改造,都是非常值得思考和探究的問題。

齊家網的做法是從業務底層著手,圍繞用戶需求、痛點和體驗,聚焦產業鏈的銜接與效率提升,來切入具體的業務布局和實施。早在2009年,齊家網就率先在業內推出了齊家保,類似于裝修界的支付寶,為用戶支付引入第三方監管,為行業帶來了獨一無二的體驗。此外齊家網還首創了先行賠付、免費上門測量、材料管家等一系列行業服務,在鄧華金看來,這些服務能讓不那么透明的家裝行業越來越透明,也越來越可確定。

同樣,作為一家平臺型、生態型公司,近年來齊家網在產業賦能和前瞻性布局上的動作也在明顯加快,鄧華金告訴邦哥,齊家網對裝修公司的生態會更重視,但齊家網并不追求更多的裝修公司,而是篩選出一批服務能力特別強、有遠見有意識的裝修公司來更好地滿足用戶需求,針對這些優質裝修公司,齊家網正為其提供品牌、VR設計軟件、施工ERP、供應鏈等全方位支持,家裝行業正在深度重構,在未來新的家居裝修產業鏈中,這些成長起來的裝修公司將會成為最重要的角色。

在鄧華金看來,齊家網更多是要去引導行業的前沿變化,包括在智能家居上的布局,“創始人最大的恐慌可能是,當下一波浪潮到來時,你不知道自己在哪里,公司也不在那個位置上了。”

有心人會發現,前不久百度世界大會中,百度推出的智能硬件產品,獨家代理商正是齊家網。但相比其他叫囂著要做智能家居生態的企業來說,齊家網選擇了另辟蹊徑與百度合作,聯合渡鴉共同推廣百度首款第一方軟硬件結合產品raven H。鄧華金希望能夠借助百度在人工智能領域的領先優勢,把齊家網的理解去和百度的產品進行對接,最終把產品落地到齊家網的家裝場景之下。

不過,鄧華金告訴邦哥,齊家網其實不完全看風口,目前更多還是看哪一個產品、服務能真正給用戶帶來好的體驗,齊家網做的東西一定是用戶需要的。在鄧華金的設想里,就像提起搜索就想到百度、提起旅游就想到攜程一樣,希望在兩三年后,人們提起家裝就會想到齊家網。

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